日本の基幹産業である製造業。その利益の源泉でありながら、長らく“アナログの聖域”とされてきたのが調達・購買の領域だ。部品や資材の見積もり一つにもベテランの目利きが必要とされ、見積書の山、そしてその処理作業に現場が疲弊する現状。このアナログで属人化という“負”を解消すべく立ち上がったのが、株式会社Leaner Technologies代表の大平裕介氏である。
A.T. カーニー出身の大平氏はなぜ「調達のスタンダードを刷新し続ける」という広大なミッションを掲げたのか。そのミッションを実現するためにいかにして「離職率が極めて低い、熱狂的な組織」を築き上げたのか。単なるDXの枠を超える、日本再生に向けた挑戦のリアルを語っていただいた。
【Profile】
株式会社Leaner Technologies 代表取締役CEO：大平裕介氏
慶應義塾大学卒業後、A.T. カーニーに入社。日本を代表するリーディングカンパニーを中心に、主に調達改革、事業戦略策定などに従事し、当時最速でアソシエイトに就任。コンサルタント時代の経験から、日本企業が非連続的な成長を遂げるためには、テクノロジーの力で調達業務を抜本的に変革する必要があると感じ、2019年2月に株式会社Leaner Technologiesを創業。
≫無料相談はこちらから「業務の自動化」と「知見の資産化」の両輪で“モノづくり日本”の復権を
――まず、Leaner Technologies（以下、リーナー）が取り組んでいる事業の独自性について教えてください。
私たちは「調達のスタンダードを刷新し続ける」というミッションを掲げています。しかし、ただ「調達」と言われても、日常生活では馴染みが薄いですよね。
分かりやすく例えると、私たちの生活を支えているあらゆるモノの裏側には必ず“仕入れのプロ”が存在します。例えば、自動車。一台の車を作るにはハンドル、ドア、エンジン部品……膨大なパーツを買い集める必要があります。あるいはコンビニエンスストアや大型ショッピングモールのような小売・流通の場合。店舗を作るための鉄骨やコンクリート、店内に並べる棚にも仕入れが存在する。さらには店頭に並ぶ焼肉のタレに入っているゴマ一つにいたるまで、専門の担当者が「世界中で一番いいもの」を仕入れようと奔走しているんです。
私は彼らのことを、豊洲市場に最高のマグロを仕入れに行くシェフのような存在だと思っています。日本においてIT企業のように原価のほとんどが人件費という会社以外、モノづくりに関わるほぼ全ての企業がこの「仕入れ」＝「調達」という業務を抱えています。この方々をテクノロジーの力で応援し、モノづくりやサービスの質を底上げすることで、日本をもう一度盛り上げたい。それがリーナーという会社なんです。
――「調達」の現場には、具体的にどのような課題があるのでしょうか？
実は、これほど重要な業務でありながら、現代においてもいまだに“相場がブラックボックス”なんです。
例えばコンビニで買うコーラ1本の価格は誰でも想像がつきますよね。でも「明日までにゴマを10トン、鉄板を5トン買ってきてくれ」と言われたらどうでしょう？ 1トンいくらが適正なのかパッと答えられる人はまずいません。
昨今、AIが進化して公開情報は調べやすくなりましたが、BtoBの特定部材の取引価格はネットには載っていません。結局、何十年もその道を歩んできたベテランの知識と経験に基づく、質と価格のバランスを見極める「目利き」やサプライヤーとの関係性だけが頼り。売り手に「この鉄板はいくらです」と言われたら、それが高いのか安いのか分からないまま、言い値で買うしかないケースも少なくない。この情報の非対称性が、日本のモノづくりの競争力を削いでいる大きな要因の一つだと考えています。
――そのアナログな「目利き」の世界を、どう変えていくのですか？
私たちが解決しようとしているのは、大きく分けて2つの課題です。
1つは「事務作業の埋没」からの解放。以前、あるレジャー業界の調達役員の方とお話しした際、非常に印象的な言葉を伺いました。「本来、調達担当者の仕事は世界中で一番おいしいチュロスを一番安く作れるパートナーを探してくることである」と。それによって子供たちがもっと安く、もっと美味しいものを食べられるようになる。まさしくそれは「調達」における付加価値のひとつです。
しかし実際の現場はどうか。毎日、膨大な見積書のやり取り、発注処理、納品管理といった事務手続きだけで1日が終わってしまう。人口減少で人は減るのに、取適法などの法規制は厳しくなり、やらなきゃいけない事務作業だけが増え続けている。私たちはこの事務比率を「ゼロ」に近づけることで、担当者がマーケットへ良いものを探しに行く時間を創出したいと考えています。
――2つ目の課題は何でしょうか？
もう1つは「知見の資産化」です。ベテランの脳内や個人メールに眠っている「なぜこのサプライヤーから、この価格で買ったのか」というサプライヤーの選定理由と交渉の経緯を知見化し、全社的なデータとして蓄積すること。例えば若手が急に「ゴマ10トン買ってこい」と言われたとしても、過去の交渉履歴や相場の動きをシステム上で参照できれば、プロと同じ基準で判断ができるようになりますよね。営業職がSFAを使って売れるノウハウを共有するように、調達職も情報を武器に“攻めの調達”ができる環境を作る。この「業務の自動化」と「知見の資産化」の両輪を回すことが、私たちの提供価値です。
――特定の企業を支援するのではなく、市場全体を底上げするイメージですか？
その通りです。私たちは単なるツールベンダーではなく、調達のインフラを目指しています。事実、国内主要自動車メーカーの多くに当社のサービスをご利用いただいています。
よく「リーナーは競合他社に勝つための武器（システム）ですか？」と聞かれますが、私たちの視座はそこではありません。日本のモノづくりは“チームジャパン”で挑むべき勝負なんです。たった一社がひとり勝ちするのではなく、日本中のメーカーの調達部門が世界一の買い方ができるようになれば、日本製品は再び世界で圧倒的な競争力を持てるはず。この数十年、少し元気がなくなってしまったモノづくり大国である日本を、調達という切り口からカムバックさせる。そのために、私たちは人生をかけています。
現場の「歪み」を解消する。名だたる大手企業が認めたプロダクトの深淵
――現在展開されている『リーナー見積』と『リーナー購買』について詳しく教えてください。
まず『リーナー見積』ですが、これは大企業の調達における「見積もりのデジタル化」に特化したプロダクトです。例えば大手メーカーでは年間数万件の見積もりが発生します。これまではメールやFAXなどバラバラなフォーマットで届く見積書を担当者が手作業でExcelなどにまとめ、稟議書を作成していました。
『リーナー見積』を活用すると、サプライヤーがシステム上で回答した瞬間に自動で比較表が出来上がります。さらに重要なのが、『リーナー見積』のチャット機能によって、そのプロセスにおける交渉のログが全て残ることです。「ここの切削工程をこう変えたから、この価格になった」といったコミュニケーションが可視化される。これが先ほど申し上げた「若手でもベテランと同じ仕事ができる」仕組みの核心です。
――もう一つの『リーナー購買』はどのようなシーンで使われるのでしょうか？
こちらは多店舗・多拠点展開されている企業によく活用されています。例えば店舗でボールペン100本や掃除用具、あるいは棚が必要になったとします。本部の調達部は全社分をまとめて安く契約しているのですが、現場の店長さんは忙しいのでつい近所のホームセンターで定価で買ってきてしまう。これ、会社全体で見るとものすごい経済的損失なんです。
だからといって現場を責めるのは酷です。本部に申請して承認を得る手間を考えたら、立て替えや小口現金で買ってしまう方が楽ですから。『リーナー購買』は、その会社専用の大型ECショッピングモールを構築するサービスです。現場の人はそこを開けば法人価格で安く、しかも承認フローを簡略化してモノが買える。本部の管理・指導負担が軽減され、現場は楽に、しかも安く買える。まさに“win-win”の構造を作ることで、組織の歪みを解消しています。
――導入企業を見ると、日本を代表するナショナルクライアントが並んでいます。
ありがたいことに、製造業からサービス業、小売業まで多岐にわたってナショナルクライアント様からご支持をいただいています。
面白いのは、私たちが営業をかける際に「他社に勝ちましょう」という提案をほとんどしないことです。それよりも「今のままの属人的なやり方では、人が減り続ける中で組織が持ちません」という、構造的な危機感に対してアプローチしています。
調達部というのは、実は非常に孤独な部署でもあります。コスト削減という結果は求められるのに、そのプロセスを評価してくれるシステムがなかった。そこに私たちが入り、インフラとして機能することで、調達部の仕事の価値を証明していく。最近では大手自動車メーカーと大手ガス器具メーカーとの共創という形で新しいサービスをつくるケースも出てきています。
――クライアントが自社の知見をリーナーに提供し、それを業界全体に広めることを許容している。これは驚きです。
そこが、この調達や購買といった領域の熱いところなんです。大手企業の調達役員の方々は、「自分たちにはテクノロジーがない。でも、リーナーがこの知見を形にして他社にも展開してくれれば、日本の製造業全体が強くなる。結果として自分たちもより良いサービスを使えるようになる」と口を揃えて仰ってくださる。
この「会社の垣根を超えて、日本の産業をアップデートしよう」という志に、私たちは支えられています。だからこそ生半可なプロダクトは出せません。クライアントと対等に、時に教えを請いながら、本質的な課題解決を泥臭く続けていく。それが私たちのスタイルです。
――事業の展望として現在は「8つの新規事業」が動いていると伺いました。
はい。といっても、私の中では全て「調達のスタンダードを刷新し続ける」という大きなパズルの一片に過ぎません。
調達という領域は業界×企業規模×業務プロセスを掛け合わせると膨大な未解決のマス目があらわれます。業務プロセスひとつとっても見積から受発注、在庫管理、サプライヤー管理と細分化されますからね。
正直に申し上げると、いまこれだけご評価いただいていても、私の感覚では「巨大なホワイトボードの隅をちょっと塗れたかな」程度の浸透度です。時価総額が数百億になろうとも、解決できていない課題の方が圧倒的に多い。だからこそ8つのプロジェクトを同時並行で立ち上げています。ただ、圧倒的に人が足りていないのが現状ですが（笑）。
――具体的にどのような「人」が求められているのでしょうか？
これが面白いことに、リーナーでは即戦力を求めていないんです。
そもそも日本に「調達×IT」のプロなんてほぼ存在しません。調達のプロは自身のキャリアを通じてハンドルやゴマを買っているからです。だからこそ、そう簡単にITベンチャーには転職しません。
つまり私たちの仲間は全員「調達なんて1ミリも知らないけれど、テクノロジーで世の中を大きく変えたい」という熱量を持った若者たちなんです。彼らがお客さんに頭を下げて現場を教えてもらい、必死にキャッチアップしてプロダクトに落とし込んでいく。この未知への挑戦を楽しめる人が、いまのリーナーを支えています。
「青春」というバリューを掲げ、7年間毎週欠かさず称え合う集団
――リーナーの組織文化について伺います。バリューに「青春」という言葉が入っているのが非常にユニークですね。
「矜持（きょうじ）」「不撓（ふとう）」「青春（せいしゅん）」これが私たちが掲げる3つのバリューです。
私は前職が外資系のプロフェッショナルファームで、そこは非常にストイックな世界でした。常に結果で自らの価値を証明し続けることが求められ、そこには「青春」なんて言葉が入る隙間はありませんでした。
でもリーナーを創業して思うのは、世の中を変えるという壮大な挑戦は、決して短距離走ではないということです。10年、20年という長いスパンで取り組む必要がある。単なる金儲けの集団だと「やってられない」となるでしょう。だからこそ私たちは「長く、熱く、青臭く働ける組織」でありたい。大人になってから、文化祭の前日のような熱量で仕事に没頭する。それを私たちは「青春」と呼んでいるんです。
――「長く働く」ことを前提にしているのも、スタートアップとしては珍しい気がします。
スタートアップは人の入れ替わりが激しいのが当たり前、という風潮がありますが、リーナーは違います。
先ほど申し上げた通り、この領域には即戦力がいません。お客様から信頼を勝ち取り、深いドメイン知識を身につけるには時間がかかります。だから一度仲間になった人には、人生の長い時間をかけてリーナーで輝いてほしい。
実際、弊社の離職率は、この規模のスタートアップとしては驚異的に低いです。創業から数えても両手で収まる程度。それは私たちが働きやすさだけでなく、貢献実感と相互称賛を極限まで大切にしているからだと思っています。
――その象徴的な取り組みが『ウィンセッション』ですか？
そうです。創業から7年間、1回も欠かさず、毎週金曜日の夕方に全社員で行っているのが『ウィンセッション』です。
何をやっているかというと、1時間以上かけて、ただひたすらに仲間を褒め称え、感謝を伝え合うんです。「今週、〇〇さんがこの資料を作ってくれたおかげで、商談がうまくいった」「裏方で支えてくれた〇〇さんの配慮が最高だった」といったように。
外部の人が見たらそれこそ「宗教か？」と疑われてもおかしくない光景かもしれません（笑）。でも私たちは真剣です。
スタートアップの日常は、実は「未達」の連続です。高い目標を掲げている以上、常に何かが足りないし、月曜日の会議はシビアな数字の話から始まります。だからこそ金曜日の夜くらいはお互いのプロセスと貢献を認め合って、俺たち最高だな、ぐらいの気持ちで土日を過ごしてほしい。このサイクルを7年間守り続けてきたことがリーナーの強靭な組織力の源泉です。
――大平さん自身、5年間すべての1次面接やカジュアル面談を担当されていたそうですね。
年間500人以上、毎日3人のペースで「初めまして」を5年間続けました。社長業や事業開発をやりながらだったので物理的には限界を超えていましたが、それでも私がやりたかった。
なぜなら、経営において最も重要なのは採用だからです。戦略や執行、案件管理は極論、誰かにお願いできます。でも「誰と一緒に船に乗るか」だけは絶対に妥協してはいけない。
私のスタイルはシンプルです。「信じられる人を採用し、その人に全てを託す。その人が失敗したら、自分が選んだのだから仕方ないと諦める」。だからこそ、心からそう思える相手かどうかを私自身の目で確かめたかったんです。
――それほどまでに採用にこだわるのは、カルチャーマッチを重視しているからでしょうか。
スキルは妥協してもいいが、カルチャーだけは一歩も譲るな。これがリーナーにおける採用の鉄則です。
スキルは後天的に身につきますが、その人の「価値観」や「働く理由」を私たちが変えることはできません。「お金を稼ぐことが人生のゴール」という人に「顧客のために泥臭く働け」と強要するのは、お互いにとって不幸ですから。
だから面接では「なぜ働くのか」「人生を何に使いたいのか」を、綺麗事抜きに腹を割って話します。リーナーは福利厚生も手厚いし、子育てもしやすい会社ですが、それは長く働いてほしいからであって子育て支援が目的の会社ではありません。私たちの志に心底共感し、一緒に「青春」を過ごしたいと思ってくれるか。その一点だけを見ています。
Professional Studioと共に、日本の未来を創る仲間を迎える
――採用パートナーである、Professional Studioとの関係性について聞かせてください。
Professional Studioさんは単なる人材紹介会社ではありません。私たちの規格外ともいえる採用基準を深く理解し、同じ熱量で候補者に向き合ってくれる、まさに“チーム リーナー”の一員だと思っています。
私が言うのもおかしいかもしれませんが、正直、リーナーの選考は重いです。面接の回数も少なくありません。でもProfessional Studio経由でいらっしゃる方は、みなさん覚悟が決まっている。それはProfessional Studioさんが私の語る調達の可能性や組織のあり方を、ご自身の言葉で候補者に伝えてくれているからです。
――Professional Studioから見て、リーナーの魅力はどこにあると感じますか？
Professional Studio井村（以下、井村）：一言で言えば、嘘がないことですね。大平さんは良いことばかり言いません。調達という領域の難しさ、組織の未熟さ、求めるハードルの高さ。それを全て曝け出した上で「それでも一緒にやりたいか？」と問いかける。
面白いのが、リーナーの選考を受けた候補者の方は、たとえお見送りや辞退になったとしても皆さん「受けて本当に良かった」と仰るんです。「忘れていた青春の火が灯った」とか「自分が働く意味を再定義できた」と。一社の採用活動を超えて、人の人生にポジティブな影響を与えている。そんな会社、他にはなかなかありません。
――大平さんは今後の組織拡大においてProfessional Studioに何を期待しますか？
これからリーナーは、さらにギアを上げて事業開発を加速させます。いま動いている8つの新規事業を成功させるには、調達の知識ではなく、圧倒的な当事者意識を持ってマーケットをゼロから作り上げるリーダーが必要です。
これまではジュニア層の育成に力を入れてきましたが、今後は「これまでのキャリアで結果を出してきたけれど、残りの人生をかけてもっと大きな社会課題に挑戦したい」という、経験豊富な方々も積極的に迎え入れたい。そうした志を持った方々と私たちを繋いでくれるのが、Professional Studioさんの役割だと思っています。
――「採用も一つの調達である」という考え方はありますか？
広義の意味では、そうかもしれません（笑）。ただ、モノの調達と違うのは、そこには「覚悟」という感情が伴うことです。転職は、その方の人生において数回しかない重大なイベントです。もしかしたら人生最後の転職になるかもしれない。
だから私たちも覚悟を持って向き合います。「この人と一生一緒に働けるか？」という問いに本気でYESと言えるまで話し合う。この泥臭く、カロリーの高いプロセスを厭わずに伴走してくれるProfessional Studioさんは、私たちにとって不可欠なパートナーです。
――最後に、この記事を読んでいる未来の仲間やクライアントへメッセージをお願いします。
リーナーはまだまだ「弱さ」を抱えた組織です。やりたいことは無限にあるのに、人が足りなくて手が出せないマス目がたくさんあります。
でも私たちは諦めません。「調達のスタンダードを刷新し続ける」という誰も成し遂げられなかった難題に、最高の仲間と、そして最高のエージェントであるProfessional Studioさんと共に挑み続けます。
もし、この記事を読んで心のどこかが熱くなったなら、ぜひ一度遊びに来てください。調達の知識なんていりません。必要なのは、あなたの熱量をこの広大なフロンティアの開拓に捧げる覚悟だけです。一緒に、日本のモノづくりの逆襲を始めましょう。
井村：私たちProfessional Studioも、リーナーさんが描く「チームジャパンの勝利」を採用という側面から全力で支え続けます。覚悟を持った挑戦をお待ちしています。
Leaner Technologiesの取材を通じて感じたのは、徹底した「純粋さ」だ。
「調達」という一見地味な領域を、日本のGDPを支える誇り高き仕事として再定義し、そのミッションの実現のために週に一度、全員で称え合う。この青臭いほどの純粋さが、日本を代表する大企業を動かし、離職率ゼロに近い組織を作り上げている。
効率や論理が優先されがちなDXの世界において、リーナーが放つ「熱量」という名の非効率なまでのこだわり。それこそが、実はデジタル化が最も苦手とする「信頼」というラストワンマイルを埋めているのではないだろうか。
最後まで読んで頂きありがとうございました。
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